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Participer à un entretien de vente pour non-commercial
- 21 Heures
- Techniciens / Ingénieurs
- 700 €
Objectifs de la formation
- Présenter son entreprise de manière claire et positive.
- Instaurer la confiance et poser les bonnes questions
- Intégrer les enjeux de la vente pour le client, l’entreprise et le vendeur.
- Comprendre le fonctionnement des clients.
- Prévenir et désamorcer les relations conflictuelles
Prérequis
Cette formation ne nécessite aucun prérequis
Nombre de participants
De 1 à 10 personnes
Moyens pédagogiques
Support de cours /Un poste de travail par personne / Une imprimante en accès libre
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques / Mise en situation d’adaptation / Exercices en sous-groupe
Le programme
Jour 1
Jour 2
Jour 1
Créer les conditions d’une relation
constructive et professionnelle
- Prendre contact de façon professionnelle, entrer en relation
- Instaurer la confiance en respectant le cycle de contact
- Créer le bon climat
- Identifier les enjeux de chaque acteur
- Le fonctionnement du client face à l’achat
- Les zones de clientèles
- Valoriser l’image de son entreprise
- Rendre les rencontres clients agréables
- Les 3 cercles de succès : Attitude, comportement et processus
- Se positionner en tant que vendeur ou expert ? Quelles différences
- Développer une attitude positive et vivre autrement les entretiens
- Les mots à éviter
Adopter en entretien une
communication commerciale efficace
- Faire passer des messages
- Connaitre sa préférence de comportement (ses forces et faiblesses dans l’approche commerciale)
- Appréhender le comportement de vos contacts
Jour 2
Mener l’entretien avec un client
- Le processus de vente
- Qualifier pour mieux proposer
- Ecouter pour mieux proposer, l’écoute active
- L’art du questionnement pour identifier les attentes clients au bon niveau
- Reformuler plutôt que supposer
- Savoir poser les bonnes questions pour obtenir les informations utiles
- Proposer une solution qui répond aux attentes
- Savoir parler de valeur ajoutée pour votre interlocuteur plutôt que spécifications de votre produit
- Les motivations d’achat
- Traiter les objections clients
- Conclure
Gérer les situations difficiles
- Le conflit, la négociation, les pièges à éviter
- L’assertivité
- Annoncer des mauvaises nouvelles et garder une relation positive
- Savoir dire non, savoir dire oui
- Mise en situation
- Bilan

Certification
Participer à un entretien de vente pour non-commercial